BellyBiz: Preise und Kunden

Im anderen BellyBiz-Beitrag ging es um das Finden des richtigen Preises. Aber wie bekommt man ihn auch?

Foto: C. Feldmann, Fotos vor Ort, www.cffoto.de

Foto: C. Feldmann, Fotos vor Ort, www.cffoto.de

Ich gebe seit einiger Zeit ein anzeigenfinanziertes Stadtmagazin heraus und habe da schon mit einer ganzen Zahl von potenziellen Kunden zu tun gehabt, die versucht haben, einen günstigeren Preis zu bekommen, als von mir angeboten. Da gab es Leute, die mir zu diktieren versucht haben, wie viel Rabatt ich ihnen zu geben hätte, weil dieser oder jener massive Preisnachlass „so üblich“ sei. Da gab es den Versuch, durch kreisende Gesprächsführung meine Position klein zu mahlen bis ich nachgäbe und ein besseres Angebot machte. Da gab es „du kleines Mädchen hast ja gar keine Ahnung“- Platzhirsche, die mir die Welt erklären wollten und die klassischen „Da können Sie doch noch was am Preis machen“.

Zwei Tipps haben mir geholfen, meinen Weg in solchen Telefonaten zu finden, beide kommen von Bauchtänzern. Den einen las ich bei Michelle Joyce und er hat sich ein ums andere Mal bewahrheitet: If you can’t walk away from a deal, you’ve already lost – wenn du auf einen Deal angewiesen bist, hast du bereits verloren! Der Mensch am anderen Ende wird spüren, wenn du verzweifelt bist und wird versuchen, es auszunutzen. Das ist mir schon mehrmals passiert und in jedem dieser Fälle konnte ich dank dieses Tipps noch rechtzeitig die Notbremse ziehen – nicht mit mir!

Der andere Tipp, der mir schon unzählige Male geholfen hat, kommt von einer Tribaltänzerin, die als Beschrifterin/Grafikerin selbständig ist: Es ist DEIN Preis. Dir kann niemand vorschreiben, wie du deine Preise zu machen hast. Du hast ihn nicht einfach aus der Luft gegriffen. Du hast ihn so entwickelt, dass er auch für diejenigen Kunden fair ist, die nicht feilschen können.

Um es deutlich zu sagen: Wenn potenzieller Kunde X meinen Preis nicht zahlen möchte, dann bekommt er meine Leistung nicht. Punkt. ICH mache MEINEN Preis, nicht irgendein dahergelaufener Unbekannter.

Du hast die Freiheit, potenzielle Kunden abzulehnen, wenn sie dir Konditionen vorschreiben wollen. Der Kunde ist König? Nur innerhalb meiner Spielregeln! Wenn er nicht mitspielen möchte, soll er sich jemand anderen suchen.

Dazu gehört auf der anderen Seite aber auch, soviel Akquise zu betreiben, dass sich  ausreichend Leute bei dir melden, die bereit sind, dich zu deinem Preis zu buchen. Dazu gehört wiederum, eine Leistung anzubieten, die in diesem Preissegment attraktiv ist. Der Preis muss zur Qualität/zum Wert der Leistung passen. Dazu demnächst mehr.

 

Was mir bei Preisverhandlungen Gelassenheit und Selbstvertrauen gibt:

  • Ein vorbereiteter Preisspicker, der enthält, exakt welche Preisnachlässe ich in welcher Situation gewähre. Z. B. Paketpreise, Wiederholungsrabatte, Optionen für Dreingaben, Sonderangebote.
  • Das Wissen, dass ich meine Preise aus meinen Kosten und meinem benötigten Bedarf entwickelt habe (siehe vorheriger BellyBiz-Beitrag). Es sind MEINE Preise, ich weiß wo sie herkommen und WARUM sie gerechtfertigt sind.

Daher mein dringender Tipp an euch: Bereitet euch gründlich vor! Ihr solltet ohne Zögern und ohne Fragen in der Stimme auf den Euro genau eure Konditionen nennen können. Wieviel Rabatt in welchen Situationen? Was enthält der Preis? Wie verändert sich der Preis bei unterschiedlicher Dauer, Zusatzleistungen, Art des Auftrittes?

Ich habe gemerkt, dass mit steigender Routine in solche Gesprächen und steigendem Selbstvertrauen in mein Angebot und meine Preise, die Anzahl der unverschämten Drücker-Versuche weniger geworden sind. Meine Gelassenheit und Sachlichkeit zeigen dem potenziellem Kunden, dass sie es mit einem Profi zu tun haben. Ich bin mir sicher, dass diese Ausstrahlung schon viele überzeugt hat, meinen Preis doch zu zahlen. Und die anderen? Die müssen schon wissen, was sie wollen. Ich jedenfalls tu das.

 

Zum Stichwort „Aber bei mir zu tanzen wäre eine super Werbung für dich“ noch ein Link zu einem Artikel von einem Musiker, die ähnliche Probleme hat, eine ordentliche Bezahlung zu erhalten.

 

Edit:

Von einer Leserin erreichte mich noch dieser Link: „Wenn der Kunde zu teuer sagt“ – Nr. 4 gefällt mir für die Praxis am Besten, aber alle 5 finde ich inspirierend, um über das Thema an sich nachzudenken.

 

Über Sandra

In diesem Blog halte ich Fundstücke rund um Bauchtanz, Tanz, Bühne, Choreografie, Improvisation und Kreativität fest. Außerdem gibt es Berichte und Gedanken zu den Fortbildungen, die ich mitmache.
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