BellyBiz: Preisfindung – 3 Strategien

Mir ging heute morgen Yuliyahs Blogartikel Das Allheilmittel für die wirtschaftlichen Probleme der deutschen Bauchtanzszene, sowie ihr Interview mit Coco mit dem schönen Titel “Eine überdurchschnittliche Bezahlung war für mich immer wichtig, …“ nochmal durch den Kopf. Es machte klick und dann nochmal klick: Die Frage, wo man den Preis für seine Auftritte oder Unterricht ansetzt und wie man diesen durchsetzt, taucht immer wieder auf.

Foto: C. Feldmann, www.cffoto.de

Als Wirtschaftswissenschaftlerin, genauer gesagt Bachelor of Commerce (Small Business & Retail Management) und diplomierte Kultur- und Medienmanagerin (Schwerpunkte Fundraising, Markenmanagement, Finanzierung) sowie als Selbständige habe ich da sicher noch einen anderen Blick aufs Thema. Warum also nicht beides zusammen bringen?

Also hier meine 3 Antworten auf die Frage: wie finde ich den richtigen Preis?

 

Strategie 1: Was muss unterm Strich übrig bleiben?

Ich nenne diesen Weg auch gerne „Fix für Preis“, denn er gibt einem recht zügig eine konkrete Summe. Man nehme Privater Bedarf + Steuern = benötigter Umsatz pro Monat. Diesen kann man dann auf die monatlich realistische Anzahl Unterrichtsstunden und Auftritte herunterrechnen. Das ergibt dann eine Richtschnur, was eine Stunde bzw. ein Auftritt bringen muss, damit am Monatsende unterm Strich ausreichend Geld übrig bleibt.

Und so geht’s:

Persönlicher Bedarf: Jährliche private Ausgaben auf einen durchschnittlichen Monat gerechnet. Dazu gehören:

  • Kosten für Unterkunft (Strom, Heizung, Miete, Hypothek, Renovierung, Möbel…),
  • Nahrungsmittel, Körperpflege und andere Basics
  • Versicherungen (Rente, Krankenkasse,…),
  • Auto
  • Posten für Kleidung, Freizeitgestaltung (Hobby, Urlaub, Ausgehen, mal ein Buch oder Film kaufen) etc.
  • Rücklagen, großzügiges Aufrunden der bisherigen Summe als Sicherheitsspielraum.

Diese Liste solltet ihr nach eurem eigenen Bedarf erweitern und mit ehrlichen Beträgen versehen. Ehrlich heißt: nicht den Idealfall annehmen, kein „müsste reichen“, sondern lieber aufrunden. Wenn ihr diese Kosten zusammenrechnet, erhaltet ihr euren Privaten Bedarf, also was nach Abzug der Einkommenssteuer vom Gewinn übrig bleiben muss. Um den notwendigen Gewinn vor Steuern auszurechnen, kann man supereinfach den Steuerrechner des Bundesfinanzministeriums benutzen.

Auf den Gewinn vor Steuern rechne ich sämtliche Kosten eines durchschnittlichen Monats und schon habe ich meinen benötigten Umsatz pro Monat. Die Kosten findet ihr in den Tätigkeiten der Auftragsanbahnung (Werbemittel, Telefonate, Briefverkehr…), alles rund um Auftritte selbst (Kostüm, Make-up, Fahrten, Verpflegung, mal ein neuer Trolley, diverse Verbrauchsmaterialien, Fortbildung), alles rund um das Unterrichten (Musik, Handouts, sonstige Materialien, Fahrten, Fortbildung) und alles rund um den Bürokram (betriebl. Haftpflicht, Unfallversicherung, Porto, Internet, Kontoführung, Buchführung, Papier& Tinte, Büroausstattung).

Die Liste dieser Kosten ist erschreckend lang? Ja, das ist sie. Vieles kauft man nicht jeden Monat, was die Berechnung nicht einfacher macht. Und wenn man sie beisammen hat, sollte man noch einfließen lassen, dass nicht jeder der 12 Monate gleich ist: arbeitest du in den Sommerferien durch? Muss der Umsatz der anderen Monate auch für diese Zeiten mitreichen? Wie stark gewichtest du die Weihnachtszeit? Da ist Erfahrung nötig, eine Mentorin kann sich hier als sehr hilfreich erweisen. Ich empfehle auch hier, eher nach oben zu runden, denn wir sprechen immer noch vom Mindestumsatz und man neigt eher dazu, die Beträge zu unterschätzen. Im wahren Leben kommen gerne mal Überraschungskosten hinzu, auf die man gefasst sein sollte.

Am Ende solltest du eine monatliche oder wöchentliche Summe gefunden haben, die du mindestens einnehmen möchtest, um nach Bezahlen aller Kosten immer noch den Privaten Bedarf decken zu können. Diese Summe aus Bedarf plus Kosten ist der  benötigte Umsatz, den du am Monatsende erwirtschaftet haben musst. Überlege dir dann, wie viele Auftritte pro Jahr, wie viele Stunden Unterricht pro Woche du realistisch anbahnen kannst. Teile den benötigten Umsatz durch die zu erwartende Anzahl Unterrichte/Auftritte. Damit erhältst du deinen Basispreis pro Einheit Auftritt bzw. Unterricht, aus dem du die Preise für die jeweiligen Situationen (langer Auftritt/ kurzer Auftritt, Weihnachtsfeier/Restaurant/Onkel Ottos Geburtstag…) entwickeln kannst.

 

Strategie 2: Target Cost Pricing

Oder: Was muss ich tun, damit ich einen bestimmten Preis anbieten kann und dennoch ausreichend Geld für meinen privaten Bedarf übrig behalte?

Wenn ich zum Beispiel weiß, in meiner Region gibt es eine oder zwei direkte Konkurrenten, deren Preis ich nicht überbieten sollte, um noch Aufträge bekommen zu können, kann mir diese Strategie nützen. Direkte Konkurrenten heißt: sie bieten dasselbe an wie ich (Typ Auftritte, Qualität/Unterhaltungsfaktor), sie agieren wie ich (Auftrittshäufigkeit, Art der Kunden/Auftrittsorte) und haben im Vergleich zu mir keine ausreichenden Schwächen oder sonstige Unterschiede, mit denen ich meinen Kunden einen höheren Preis vermitteln kann. DANN sollte ich im Sinne des Target Cost Pricing aktiv werden.

Dazu gehören folgende Überlegungsrichtungen:

  • Kann ich Kosten senken? Schau dazu in die Liste deiner Kosten und überlege, wo du ausreichend sparen kannst, um aufs Jahr gesehen und langfristig machbar einen Effekt erzielen zu können.
  • Kann ich z. B. durch den Umweg über Zusatzangebote trotz gesenktem Grundpreis immer noch auf meinen eigentlichen Preis/ benötigten Umsatz kommen? Z.B. aus der Torte springen, 5-Min Extra-Show mit dem spektakulären Kerzenleuchter mit echten Flammen… letztlich ist es ja nicht die reine Auftrittszeit, die den großen Aufwand pro Auftritt bedeutet, hier kann man nochmal kreativ werden.

Das sind, wohl gemerkt, Kann-Fragen. Lautet die Antwort „kann nicht“, muss man sich etwas anderes überlegen. Sei es, sich eine andere Region zu erobern, sei es, eine andere Klientel anzusprechen, sei es, unverwechselbare Stärken/Spezialitäten auszubilden.

 

Strategie 3: Wie Steine im Fluss

Oder: was nehmen die anderen, was ist machbar? Kolleginnen, Lehrer, Mentoren und die Konkurrenz werden Tipps zum richtigen Preis geben können. Auch ein Blick auf andere Unterhalter kann nicht schaden – im Buch „Die mit dem Bauch tanzt“ heißt es so schön: Nimm mehr als eine Stripperin und weniger als die Band.

Hier gilt es, konkrete Marktinformationen einzuholen, wofür man natürlich im ersten Schritt wissen sollte, was a) die Eigenschaften des eigenen Produkts und b) die Eigenschaften des angestrebten Marktsegments sind. Bin ich Tanzkunststar X, der europaweit dank seiner Agentur bei großen und teuren Events auftritt oder denke ich eher an das Restaurent vor Ort und typische Familienfeiern? Stichwort Marktanalyse, was aber definitiv ein Thema für sich ist.

Also: Was nehmen meine direkten Konkurrenten, wie würde ich meinen Preis im Vergleich dazu ansetzen?

Warnung: Ist der Vergleichspreis für mich machbar? Bin ich alleinerziehend und hauptberuflich Bauchtänzerin, muss mich also selbst versichern, kann ich nicht von Preisen leben, die für eine abgesicherte Ehefrau reichen, die nur als Spaß in ihrer Freizeit einige Auftritte annimmt. [Hier liegt das eigentliche Problem der Bauchtanzszene und nein, das kann auch ich nicht in ein paar Nebensätzen lösen. Ein paar Tipps dazu gibts in einem folgenden Blogartikel, versprochen.]

 

Fazit:

Ich würde empfehlen, alle 3 Strategien durchzuführen und dann zu kombinieren, da sie 3 verschiedene Ergebnisse aus verschiedenen Blickwinkeln geben und 3 verschiedene, wichtige Überlegungen durcharbeiten. Jeder Freischaffende Künstler sollte fundiert herausfinden, wie viel am Monatsende auf dem Konto sein muss, was er tun kann, um mit seiner Konkurrenz mitzuhalten und wie sein Umfeld aussieht, in dem er sich als Unterhalter anbietet. Soviel Arbeit sollte sich ein Selbständiger mindestens machen!

Aus den 3 Ergebnissen der 3 Strategien entwickelt ihr euer Portfolio, quasi eure persönliche Menükarte. Strategie 1 gibt euch einen Basispreis, den ihr je nach Art des Angebots variiert. Strategie 2 & 3 geben euch Informationen, wie diese Preise zu modifizieren sind und wie ihr eure Preise gegenüber der Konkurrenz durchsetzt.

Denn das ist letztlich des Pudels Kern: Habe ich meine Preise aufgrund fundierter Überlegungen entwickelt, kann ich sie potentiellen Kunden mit einer solideren Argumentation vermitteln, als wenn ich sie einfach „aus der Luft gegriffen“ hätte. Ein wichtiger Vorteil in Preisverhandlungen, wie ich als Herausgeberein eines anzeigenfinanzierten Magazins schon oft erlebt habe!

 

Und ja, man kann mich für unternehmerische Beratung engagieren.

Übrigens: Bellyscience gibt’s auch auf Facebook!

 

Über Sandra

In diesem Blog halte ich Fundstücke rund um Bauchtanz, Tanz, Bühne, Choreografie, Improvisation und Kreativität fest. Außerdem gibt es Berichte und Gedanken zu den Fortbildungen, die ich mitmache.
Dieser Beitrag wurde unter Allgemein, BellyBiz veröffentlicht. Setze ein Lesezeichen auf den Permalink.

Ein Kommentar zu BellyBiz: Preisfindung – 3 Strategien

  1. Pingback: BellyBiz: Preise und Kunden | Bellyscience

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.